Přesvědčování, argumentace a vyjednávání II.

Ani vaše sebelepší myšlenka nemá naději na prosazení – bez pádné přesvědčivosti a dobré výstavby argumentů, reakcí na protiargumenty a zvládnutí vyjednávacích gambitů.

V tomto navazujícím programu si osvojíte „vítězné vyjednávání”: účinné vyjednávací techniky včetně kreativních nástrojů. Zvládnete také nestandardní a stresové situace.

Proč zvolit tento program

• Po absolvování kurzu se budete orientovat v komplikovanějších vyjednávacích procesech a postupech.
• Otestujete si svou úspěšnost ve vyjednávání a naučíte se, jak reagovat v obtížných a specifických podmínkách.
• Naučíte se postupy zvyšující pravděpodobnost, že dospějete k výhodnější dohodě.
• Budete vědět, jak si zpracovávat plán jednání – připravit si cíle a vyjednávací techniky pro zahájení, pro hlavní část a pro ukončení vyjednávání.

Komu je určen

• Všem projektovým manažerům, vedoucím týmů, specialistům či výkonným pracovníkům, kteří si chtějí rozšířit znalosti v oblasti jednání s partnery.
• Navazuje na kurz Přesvědčování, argumentace a vyjednávání I. a jeho absolvování je podmínkou.
• Doporučeno rovněž pro certifikaci IPMA® a PMI® pro všechny certifikační stupně a jako součást recertifikačního vzdělávání.

Témata programu

• Situace, strategie a taktiky k dosažení oboustranně akceptovatelné dohody.
• Práce s emocemi a jejich využití ve svůj vlastní prospěch a obrana proti zneužití oponentem.
• Fáze vyjednávacího procesu krok za krokem a jejich pečlivá příprava.
• Vyjednávání v situacích nepřímého vedení a ve vztazích.
• Gambity a obrana proti manipulacím a nátlaku.
• Flexibilní postoje v jednání s různými partnery.

Možná nevíte, že…

…rozdíl mezi úspěšným a neúspěšným vyjednavačem spočívá v první řadě v přípravě a flexibilitě v používání různých přístupů.

Cíle

• Nacvičit vyjednávací postup a rozvíjet uvědomění procesu.
• Prohloubit poznatky o vyjednávacích strategiích a jejich odlišení od taktik.
• Poskytnout ucelený pohled na průběh obtížnějších vyjednávání.
• Naučit se zvládat stresující a nestandardní situace.
• Uvědomit si příležitosti a rizika svého osobního stylu.

Témata – obsah 1. den

• Fáze vyjednávacího procesu krok za krokem a strategické momenty
• Analýza vlastního vyjednávacího stylu – sebepoznání v jednání a zdravé sebeprosazení
• Jak dostat pod kontrolu průběh procesu vyjednávání
• Úvodní gambity
• Analýza 3P a analýza klíčových osob
• Použití “šachové strategie”.  Ukončení vyjednávání a dohoda
• Gambity používané v závěrečné fázi vyjednávání

Témata – obsah 2. den

• Vyjednávání v situacích nepřímého vedení a ve vztazích
• Jak ovlivnit spolupracovníky, na které nemáme přímý vliv
• Práce s emocemi a jejich využití ve svůj prospěch a obrana proti zneužití
• Týmové vyjednávání – výhody a rizika týmových jednání
• Práce nad konkrétními kauzami účastníků z jejich pracovního života

Metody

• Programy jsou postaveny především na osobním prožitku rozmanitých situací a technik, práci s vlastními postoji a na neustále probíhající zpětné vazbě.
• Využíváme výklad v kombinaci s moderovanou diskusí a brainstormingy,interaktivními workshopy.
• Individuální a skupinová řešení modelových situací, simulujících reálnou situaci, jsou přímo spjata s probíraným tématem řešení – vycházejí z reálné praxe účastníků a umožňují účastníkům zažít konkrétní aplikaci.
• Učení se na základě vlastní zkušenosti je jednou z nejefektivnějších tréninkových metod, hlavně, je-li spojeno s videoanalýzou a zpětnou vazbou. Posílení dovedností, prohloubení reflexe a stanovení cílů rozvoje pomáhají rozhovory vedené „sparingpartnerem“ či lektorem.
• Účastníci ve skupině sdílejí vlastní postupy z dané oblasti, ostatní účastníci doplňují o vlastní zkušenost, lektor shrnuje a rozvíjí.
• Strukturované studijní materiály zpracované lektory, cvičení, příklady, pracovní listy, testy a odborná literatura pro samostudium. Používáme metodické filmy a jejich rozbor.
• Zajímavou technikou použitou v kurzu je “divadlo v managementu” – etapově koncipovaná případová studie se vstupy a modifikací průběhu účastníky.