loading...

Blog / Zbraně vlivu: To se povede, už jsem se rozhodl.

Tento díl inspirací z knihy Roberta B. Cialdiniho Zbraně vlivu bude o tom, jak naše rozhodnutí změní naše odhady a vnímání pravděpodobnosti, jestli se daná situace stane, nebo ne. Přiznám se, že ačkoliv se tématy kolem neurověd zabývám už hodně dlouho, tohle pro mě byla absolutní novinka a velké překvapení.

O co tedy jde? Pokud se rozhodneme pro jednu z více možností, pak se v našem mozku přihodí zvláštní věc. Automaticky této volbě přiřadí výrazně vyšší míru pravděpodobnosti, že se stane. Abych to vysvětlil konkrétně. Představte si následující situaci. Máte běžnou kontrolní poradu projektu, věci nejdou zcela podle plánu a vy posuzujete, jak nastalou situaci řešit. Zvažujete dvě či tři varianty. Vedete diskuzi, každá z možností má své výhody či nevýhody. Úspěch je pokaždé podmíněn nějakými vnějšími faktory, které nemůžete zcela ovlivnit. Po diskuzi to vypadá, že byste si měli hodit kostkou, protože žádná z nich není výrazně výhodnější. Nakonec se rozhodnete pro jednu z nich. No a teď to přijde! V této chvíli mozek vyrobí jistou záludnost a přiřadí této variantě významně vyšší pravděpodobnost úspěchu. Když tedy budete někomu dalšímu, třeba řídícímu výboru, reportovat a zdůvodňovat vaše rozhodnutí, začne vaše hlava nejen argumentovat ve prospěch této varianty, ale i vy osobně jí budete daleko více věřit a všechny negativní informace budete daleko striktněji odmítat. Navíc začnete jednat tak, abyste ospravedlnili vaše rozhodnutí.


Jednoduše řečeno, máme sklon daleko více věřit vlastnímu, již jednou uskutečněnému rozhodnutí. Proč? V naší mysli se skrývá sociální past. Každý máme vrozeno jevit se vůči nejbližším kolegům, spolupracovníkům, členům rodiny, kamarádům, prostě vůči členům „svého kmene“ jako osoba, která důsledně stojí za tím, co už udělala. Psychologové tomu říkají princip důslednosti. Tento princip je vnořený do naší mysli dokonce tak hluboko, že mnohdy daleko více u ostatních oceňujeme důslednost, než to, jestli mají pravdu.


Druhý aspekt, který takovéto chování podporuje je, že nám ve složitých situacích zjednodušuje život. Jakmile se jednou rozhodneme, prostě už nemusíme znova namáhat mozek, přemýšlet o ní. A to je v dnešním složitém, uspěchaném světě velmi příjemné.

Teď už asi víte, proč se někteří kolegové při realizaci projektů chovají tak záhadně. Je přece nad slunce jasné, že jejich rozhodnutí bylo z dnešního pohledu špatné a řešení, které prosazují, situaci nevyřeší. Přesto na něm lpí. Padli do pasti principu důslednosti.

Jak se tomuto principu bránit? Já jsem zjistil, že jsem si časem při realizaci projektů a změn už vybudoval jistou formu obrany. Na každé kontrolní poradě projektu se snažím nehledět vzad. Prostě se ptám: „Co uděláme, abychom naplnili cíl?“ Je jedno, co a proč jsme dělali doteď. Nyní je nová situace, nový kontext. Co bylo, bylo. Tím se nezabývejme. Minulost stejně nezměníme. Všechna předchozí rozhodnutí byla ta nejlepší a to, že dnes tak skvěle nevypadají, je jen generálský efekt. Po bitvě je přece každý generál, že.

Protože máme princip důslednosti vrozený, dá se samozřejmě i využít ku prospěchu projektu. Příští díl bude o tom, jak podpořit dodržování úkolů a slibů členy týmu.

 

Autor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Zdroj: CIALDINI R.B.: Zbraně vlivu - manipulativní techniky a jak se jim bránit, Jan Melvil Publishing, Brno,2012,s. 332, ISBN: 978-80-87270-32-5 

Další díly tohoto miniseriálu:

Tento web používá cookies za účelem optimalizace efektivního poskytování služeb. Pokud své nastavení cookies nezměníte, chápeme to jako souhlas s jejich užíváním. Další informace