loading...

Blog / Zbraně vlivu: Šéf má vždycky pravdu!

Pravidlo, že šéf má vždy pravdu a pokud ji nemá, platí první polovina tohoto výroku, asi zná každý. Je úsměvné. Po přečtení další kapitoly knihy Zbraně vlivu od Roberta B. Cialdiniho mi však padla brada. Nikdy bych neřekl, jak naše fungování ovlivňuje úkol, který nám zadá osoba, kterou považujeme za autoritu.

V jedné nemocnici ve Státech léčili pacienta se zánětem v uchu. Doktor napsal recept a předepsal kapat kapky do pravého ucha. Protože však doktoři píší, jak píší, napsal větu s použitím zkratky: „Place in R ear.“ Vrchní sestra však přečetla: „Place in Rear.“ (Podávejte do zadku). A tak byl pacientův zánět ucha léčen kapáním kapek do zcela jiného tělního otvoru. Fascinující na tomto příběhu je, že ani sestra, ani pacient neměli žádnou pochybnost.
Co se stalo? Zapůsobila zbraň vlivu – Autorita. Náš mozek totiž funguje tak, že pokud něco řekne osoba, kterou považujeme za autoritu, tak tento výrok nevnímáme v celkovém kontextu, ale jen jeden jeho aspekt. Klap a cvak. Mozek si zjednoduší situaci. Informace od uznávané autority je totiž cenná zkratka, jak jednat v dané situaci. V tu chvíli přestaneme přemýšlet a rovnou začínáme jednat.


Co je hodně zarážející, jsou aspekty, které v naší mysli vzbuzují pocit autority. Velmi silné jsou podprahové efekty – výška osoby, oblečení, ozdoby a doplňky. Prostě ty symboly naší kultury, které označují osobu s autoritou. Mohou to být tituly, ale dokonce za autoritu lidé pokládají i herce, který hrál v nějaké známé hře osobu s autoritou, třeba doktora. Důvod tohoto zarážejícího jednání a někdy až slepé poslušnosti je ten, že dosud je výhodnější osoby s autoritou poslouchat, jednat podle nich, nikoliv s nimi bojovat a protivit se jim.


Teď je mi daleko jasnější, proč některé projekty končí totálním fiaskem. Sponzor či vlastník nechce přijít o svou tvář (viz princip důslednosti ve čtvrtém díle tohoto seriálu) a tak vydává vysloveně špatná rozhodnutí. Protože to však řekla autorita, málokdo tomu oponuje. Když už nějaké námitky proběhnou, tak většinou potichu, někde v úzkém kruhu nejbližších. Jak této zbrani vlivu odolat? Už to, že o této zbrani vlivu víte, vám poskytne jistý stupeň ochrany


Pan Cialdini poskytuje dvě konkrétní rady v situaci, kdy s vámi hovoří někdo z pozice autority.

  1. Položte si otázku. Je tato autorita skutečně odborníkem v daném oboru? Zaměříte tak svoji pozornost na důkazy statusu autority, nikoliv na podprahové vjemy a symboly.

    Pokud si na tuto otázku odpovíte ano, pak si položte ještě jednu.
     
  2. Jaký bude mít osobní prospěch z mého jednání? Tím zaměříte svoji pozornost na důvěryhodnost dané osoby. Někteří lidé nás totiž přesvědčují o své upřímnosti tak, že tvrdí, že jednají proti svému zájmu a prospěchu. To v nás vyvolá okamžitě pocit důvěry a jsme hned méně ostražití. Pak jednáme spíše zkratkovitě a automatizovaně.

Další díly tohoto miniseriálu:

 

Autor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Zdroj: CIALDINI R.B.: Zbraně vlivu - manipulativní techniky a jak se jim bránit, Jan Melvil Publishing, Brno,2012,s. 332, ISBN: 978-80-87270-32-5 

Tento web používá cookies za účelem optimalizace efektivního poskytování služeb. Pokud své nastavení cookies nezměníte, chápeme to jako souhlas s jejich užíváním. Další informace