V loňském roce jsem dostal velmi zajímavou knihu od Roberta B. Cialdiniho Zbraně vlivu. Její podtitul zní Manipulativní techniky a jak se jim bránit. Kniha hezky vysvětluje, jakým způsobem ošálit naše racio a spustit v nás automatizované chování, při kterém ani nevíme, že jsme vlastně vyhověli požadavku. Vyhovíme ne proto, že vědomě chceme, ale proto, že se v nás spustili vrozené či naučené automatizmy. Vzpomeňte si, kolikrát jste si, třeba v posledním týdnu či měsíci, povzdechli: „Proč jsem mu to sliboval? Safra!“ Zřejmě jste právě oběť jedné ze zbraní vlivu.
Podobným tématem jsem se zabýval i v minulých článcích Síla slova, aneb co říct, aby vám druzí vyhověli, když je požádáte a Síla doteku, aneb jak neverbálně podpořit svoji žádost. Ty byly inspirovány jinou knihou. Nyní ale k inspiraci z knihy Zbraně vlivu.
Techniky ovlivnění našeho rozhodnutí jsou často podprahové. Bohužel do jejich osidel upadáme čím dál víc. Proč? Dnešní doba na nás valí množství informací, jsme pod časovým tlakem. Mozek se pak snaží chovat efektivně. Tedy s minimálním úsilím rychle rozhodnout. Vědomé rozhodování je pomalé a navíc nás stojí hodně úsilí. A protože není čas, převládá automatizované, šablonovité rozhodování a chování nejen v práci, ale i v soukromém životě. Mnohdy je to skutečně efektivní. Ale jsou situace, kdy se dostaneme do pasti.
První pastí, na kterou bych vás chtěl upozornit, je tzv. princip kontrastu. Setkáváme se s ním, když posuzujeme návrh nějakého řešení a možnou alternativu. Pokud je v pořadí druhý návrh podstatně odlišný od prvního, máme sklon vnímat jej jako daleko více odlišný. Mozek neposuzuje vlastní návrh, ale odlišnost, a ještě tuto odlišnost zkresluje. Na tuto past doplatili členové volebního štábu Richarda Nixona. Jeden ze členů neustále přicházel s návrhy, které by stály více než milion dolarů. Když ale přišel s alternativou za pár set tisíc, byla tato alternativa přijata. Vždyť ve srovnání s předchozími návrhy je to pakatel… A první krok k budoucí aféře Watergate byl učiněn. Při zpětném vyšetřování jeden ze členů štábu vypověděl, že v danou chvíli mu to připadalo docela málo peněz a proto ve výboru přesvědčili jednoho z kolegů, že je to dobrý nápad. Ano, jak možná tušíte, ten jeden kolega, který byl proti, neslyšel předchozí návrhy…
Možná jste zažili situaci, kdy jste kupovali nějaký drahý výrobek. Třeba auto. Prodejce vám při finalizaci objednávky celkem bez problémů "přibalil" řadu dalšího vybavení. "Proč ne ještě loketní opěrku, vždyť v porovnáním s cenou auta je to jenom pár korun, že?" Ale konečný účet může být klidně o 20% vyšší....
Jak souvisí princip kontrastu s projekty?
Ještě více můžeme do pasti kontrastu upadnout, pokud jsme už učinili rozhodnutí a máme posoudit doplňující návrh. Například jsme se právě rozhodli, že zaplatíme za nutné změny v projektu sto tisíc a posuzujeme návrh, jestli tedy nezaplatíme i možné vylepšení které stojí jen 15 tisíc. Jak hodnotí nový návrh náš mozek? Našeptává nám: „A proč ne? Vždyť co je to jen 15 tisíc!“
Princip kontrastu, který silně ovlivňuje naše rozhodování, se projeví zejména v situacích, kdy jsme pod časovým tlakem, potřebujeme se rozhodnout rychle. Proto se vždy při posuzování návrhů a variant zeptejte sami sebe. Kdyby nebyla ta první varianta, rozhodl bych se pro? Jaká fakta neobsahují srovnání, a přesto říkají pro? Zaplatil bych na vylepšení bez ohledu na předchozí rozhodnutí? Je 15 tisíc odpovídající cena? Prostě zkuste změnit kontext, v rámci kterého se rozhodujete.
Autor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Citované a související zdroje:
• CIALDINI, Robert B. Zbraně vlivu: manipulativní techniky a jak se jim bránit. V Brně: Jan Melvil, 2012. Žádná velká věda. ISBN 978-80-87270-32-5
• MOTAL M.: Zbraně vlivu – Nenechte sebou manipulovat! [online]. jaknazmenu.cz, ©2019. [cit. 5.2.2019] - Tento článek tvoří první díl a rozcestník celého miniseriálu.
Další díly miniseriálu k dalšímu samostudiu z našeho blogu www.jaknazmenu.cz:
- Zbraně vlivu: Šéf má vždycky pravdu!
- Zbraně vlivu: Posel špatných zpráv
- Zbraně vlivu: Se sympaťákem chce každý pracovat
- Zbraně vlivu: Udělám to, protože je to správná věc.
- Zbraně vlivu: To se povede, už jsem se rozhodl.
- Zbraně vlivu: No dobrá, tak já to tedy udělám.
- Zbraně vlivu: Musím to udělat! Prokázal mi přece laskavost.
Nastavte férové prostředí pro projekty, změny a inovace www.motiv-ace.cz