Tentokrát se dotkneme ožehavého tématu. Podělím se s vámi o pokus, který je v knize uveden, a který ukazuje, jak lze podvědomě ovlivnit rozhodování cizí osoby. Pokus testoval, jak moc je v našem mozku zakotveno naše sociální cítění a rozhodování s ním spojené, i když se osoby neznají. Až do přečtení knihy jsem si myslel, že pokud mě někdo požádá o drobnou pomoc, nebo ústupek, moje rozhodnutí je v podstatě racionální, vědomé. Ale uvedený pokus mi ukázal, že se mýlím. Jak tedy pokus vypadal?
Experimentátor seděl v knihovně a sledoval kopírku. Kdykoliv si někdo přišel okopírovat nějaké texty, experimentátor přispěchal a pokusil se dotyčného předběhnout. Přitom vyslovil větu: „Promiňte, mám pět stránek, pustíte mne?“ Experiment měřil, kolik lidí tuto žádost odmítne. Bylo to 40%. Když ale experimentátor svoji žádost zdůvodnil – „Promiňte, mám pět stránek, pustíte mne? Moc spěchám!“, počet odmítnutí se snížil na 6%! Neboli pokud zdůvodníte svoji žádost v běžné situaci, výrazně zvýšíte šanci, že vaší žádosti bude vyhověno. Co mne ale skutečně překvapilo je, že v podstatě stejného výsledku bylo dosaženo, i když byla žádost zcela nesmyslná. „Promiňte, mám pět stránek, pustíte mne? Musím si udělat pár kopií.“ Uznáte, že takové zdůvodnění je dost pochybné, že? A přesto byl v tomto případě experimentátor odmítnut jen v 7% případů. Absurdní i legitimní důvod přesvědčil stejné množství lidí.
Co si z toho vzít do praxe? Každý den nastává v projektech mnoho obdobných situací. Operativně potřebujete něco drobného zařídit, předřadit váš úkol jinému úkolu. Je jen na vás, kdy a jak této vrozené podvědomé reakce lidské mysli využijete.
Autor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Citované a související zdroje:
• MLODINOW, Leonard. Vědomí podvědomí: jak naše podvědomí ovládá naše chování. Praha: Argo, 2013. Aliter (Argo: Dokořán). ISBN 978-80-7363-587-9.
• MOTAL M.: Rozhodujete se správně? Pasti, na které můžete často narazit. [online]. jaknazmenu.cz, ©2019. [cit. 23.3.2019] - První díl a rozcestník celého miniseriálu.
Další díly miniseriálu k samostudiu z našeho blogu www.jaknazmenu.cz:
1. O tzv. efektu fluence s názvem Rozhodujete se správně? Pasti, na které můžete často narazit.
2. O Ochotě investovat s názvem Také vám lidé říkají: „To nejde, protože…“?
3. O Pamatování - zapomínání s názvem „Ne, dohodli jsme se přece jinak!“
4. O formulaci vaší žádosti s názvem "Síla slova, aneb co říct, aby vám druzí vyhověli, když je požádáte"
5. Jak neverbálně podpořit svoji žádos pomocí Síly doteku
6. Jak se autorita odráží v našem pohledu, Síla pohledu
7. Jak pomocí hlasu působit chytře a přesvědčivě, Síla hlasu
8. My a oni, aneb jak se tvoří tým
9. My a oni, aneb lze ovlivnit pracovní výkon týmu i jednotlivce
Nastavte férové prostředí pro projekty, změny a inovace www.motiv-ace.cz